Wie viel Provision bekommt ein Handelsvertreter?

Inhaltsverzeichnis:

1. Wie viel Provision bekommt ein Handelsvertreter?
2. Wie viel Prozent Provision ist üblich?
3. Welche Provision ist üblich?
4. Wie rechnet ein Handelsvertreter ab?
5. Wie kann ich die Provision berechnen?
6. Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?
7. Wie viel Provision bekommt ein Außendienst?
8. Wie berechne ich die Verkaufsprovision?
9. Wie viel Prozent Provision Außendienst?
10. Wie viel Provision ist steuerfrei?
11. Wann entsteht der Provisionsanspruch des Handelsvertreters?
12. Ist Provision brutto oder netto?
13. Wie viel kostet ein Handelsvertreter?
14. Wie viel Steuern zahlt ein Handelsvertreter?
15. Was verdient man als Vertriebler im Außendienst?

Wie viel Provision bekommt ein Handelsvertreter?

Die Entstehung der Provisionsanwartschaft setzt gemäß § 87 Abs. 1 HGB zunächst voraus, dass ein Geschäft während des bestehenden Handelsvertreterverhältnisses abgeschlossen wird. Ein Geschäftsabschluss ist anzunehmen, wenn zwischen Unternehmer und Kunden ein Geschäft rechtsverbindlich zustande kommt. Wird das Geschäft nicht abgeschlossen, kann der Handelsvertreter folglich für seine geleistete Tätigkeit keine Provision verlangen.

Die Provisionsanwartschaft entsteht gemäß § 87 Abs. 1, 1. Alt. HGB aber nur, soweit der Geschäftsabschluss auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen ist. Dies ist anzunehmen, wenn das Geschäft ohne die Tätigkeit des Handelsvertreters nicht abgeschlossen worden wäre.

Wie viel Prozent Provision ist üblich?

Eine Provision ist ein erfolgsabhängiges Entgelt, das als prozentualer Anteil eines Wertes (meist des erzielten Umsatzes) gezahlt wird. Es ist eine variabler Gehaltsbestandteil für erzielte Verkäufe, erbrachte Dienstleistungen oder erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Der Begriff stammt vom lateinischen Verb „providere“ = „vorsorgen“ oder „sorgen für“.

Synonym wird auch von Courtage (alternativ: Kurtage), Aufschlag oder Agio gesprochen. Dagegen gelten Prämien, Gebühren oder Tantiemen rein rechtlich nicht als Provision. Eine Provision ist nach dem deutschen Handelsrecht (Handelsgesetzbuch) eine Erfolgsprämie. Ihre Zahlung hängt davon ab, ob der Provisionsberechtigte seinem Auftraggeber zu einem Gewinn verhilft.

Ein Vertriebsmitarbeiter bekommt von seinem Arbeitgeber ein Grundgehalt von 1.750 Euro. Zusätzlich ist im Arbeitsvertrag eine Provision von 10 Prozent des monatlich erzielten Umsatzes vereinbart. Verkauft der Mitarbeiter Produkte im Wert von 15.000 Euro, ergibt sich in diesem Beispiel ein Gehalt von 3.000 Euro (1.500 Euro Grundgehalt plus 1.500 Euro als prozentualer, erfolgsabhängiger Anteil).

Welche Provision ist üblich?

Provision als Begriff kommt aus dem Lateinischen, genau genommen vom Verb providere, und heißt wörtlich übersetzt soviel wie beschaffen. Im heutigen Sprachgebrauch meint eine Provision per Definition die Zahlung eines erfolgsabhängigen Entgelts für erbrachte Geschäftsabschlüsse bzw. Verträge, zugunsten eines Vermittlers oder einer Vermittlerin. Je nach Branche gibt es für den Begriff Provision noch andere Bezeichnungen: Courtage, Aufschlag, Agio oder Packing. Stets handelt es sich dabei um eine Vergütung in Form einer prozentualen Umsatzbeteiligung.

Die Höhe der Provision wird als Prozentsatz vertraglich festgelegt und errechnet sich nach dem Wert der vermittelten Leistung oder des Produkts. Sie wird erst fällig, wenn das Geschäft erfolgreich ausgeführt wurde. Geht es um Provisionen, so sind stets ein:e Auftraggeber:in (Unternehmer:in), ein Kunde oder eine Kundin sowie ein:e Vertriebsmitarbeiter:in oder Handelsvertreter:in beteiligt.

Immobilienmakler:innen erhalten sie und Vertriebsmanager:innen streben sie in allen Branchen an: die Provision. Jene hart erkämpfte Erfolgsprämie drückt eine leistungsabhängige Bezahlung aus, die von Unternehmen entweder an selbstständige Handelsvertreter:innen oder an eigene Mitarbeiter:innen, zusätzlich zum Festgehalt, gezahlt wird. Eine Provision gibt es immer dann, wenn das Geschäft zwischen einem Unternehmen und einem Kunden oder einer Kundin erfolgreich vermittelt werden konnte. Die Provision stellt in ihrer Bedeutung nicht nur ein begehrtes Entgelt dar, sondern fördert bei angestellten Mitarbeiter:innen deren Motivation, weil sie auf diese Weise nicht nur am Umsatz, sondern auch am Erfolg ihres Arbeitgebers oder ihrer Arbeitgeberin teilhaben.

Wie rechnet ein Handelsvertreter ab?

Der Handelsvertreter kann bei Beendigung des Vertrages einen Ausgleichsanspruch haben. Dieser Ausgleich stellt eine Vergütung für Leistungen des Handelsvertreters dar, die sich auch noch nach Vertragsbeendigung gewinnbringend für den Unternehmer auswirken. Der angemessene Ausgleich bezieht sich daher auf zu erwartende Umsätze mit den Kunden, die der Handelsvertreter entweder selbst geworben oder mit denen er die Geschäftsbeziehung wesentlich intensiviert hat.

Auch Unterhandelsvertreter und arbeitnehmerähnliche Handelsvertreter im Sinne des § 92 a HGB können ausgleichsberechtigt sein. Einen Ausgleichsanspruch können je nach Lage des Einzelfalles auch Vertragshändler, Reisebüros, Tankstellenpächter und Inhaber von Lotto-Annahmestellen haben.Keinen Ausgleichsanspruch hat jedoch, wer ausdrücklich nur als Handelsvertreter im Nebenberuf beauftragt ist (§ 92 b HGB).

Wie kann ich die Provision berechnen?

Eine Provision ist ein erfolgsabhängiges Entgelt, das als prozentualer Anteil eines Wertes (meist des erzielten Umsatzes) gezahlt wird. Es ist eine variabler Gehaltsbestandteil für erzielte Verkäufe, erbrachte Dienstleistungen oder erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Der Begriff stammt vom lateinischen Verb „providere“ = „vorsorgen“ oder „sorgen für“.

Synonym wird auch von Courtage (alternativ: Kurtage), Aufschlag oder Agio gesprochen. Dagegen gelten Prämien, Gebühren oder Tantiemen rein rechtlich nicht als Provision. Eine Provision ist nach dem deutschen Handelsrecht (Handelsgesetzbuch) eine Erfolgsprämie. Ihre Zahlung hängt davon ab, ob der Provisionsberechtigte seinem Auftraggeber zu einem Gewinn verhilft.

Ein Vertriebsmitarbeiter bekommt von seinem Arbeitgeber ein Grundgehalt von 1.750 Euro. Zusätzlich ist im Arbeitsvertrag eine Provision von 10 Prozent des monatlich erzielten Umsatzes vereinbart. Verkauft der Mitarbeiter Produkte im Wert von 15.000 Euro, ergibt sich in diesem Beispiel ein Gehalt von 3.000 Euro (1.500 Euro Grundgehalt plus 1.500 Euro als prozentualer, erfolgsabhängiger Anteil).

Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Der Handelsvertreter ist gemäß Handelsgesetzbuch (§ 84 HGB) ein selbstständiger Gewerbetreibender, der von dem oder den Unternehmen, die er vertritt, ständig damit betraut ist, Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen. Aus dem Amtsdeutsch übersetzt heißt dies: Heute hier, morgen dort bietet der Handelsvertreter als Absatzhelfer Waren und Produkte verschiedenster Art und Hersteller an, von A wie Aalrauchwürsten bis zu Z wie Zylinderschlössern. Als Handelsagent ist er das Bindeglied zwischen Anbieter- und Nachfragerseite. Abnehmer können – je nach angebotenen Sachgütern oder Dienstleistungen – Industrie, Gewerbe, Handwerk und/oder Groß- und Einzelhandel (Business-to-Business, B2B) sein. Er kann sich aber auch direkt an die Verbraucher und Konsumenten als Endkundschaft wenden (Business-to-Consumer, B2C).

Die Geschäfte schließt der freie Handelsvertreter im Namen und auf Rechnung der Firmen ab, deren Vertrieb er, vertraglich gebunden, unterstützt. Da er selbstständiger Gewerbetreibender ist, kann er – oft rein auf Provisionsbasis – im Auftrag mehrerer Unternehmen agieren, die er in sein Portfolio aufnimmt. Typisch sind hier die Vertreterin im Buchhandel, die als Reisende die Programme gleich mehrerer Verlage vorstellt und Bestellungen generiert, oder der Versicherungsvertreter, der mehrere Anbieter von Finanzdienstleistungen im Portfolio hat.

Der angestellte „Handelsvertreter“ ist dagegen ein Handlungsreisender im Sinne von § 55 HGB. Als Angehöriger eines Unternehmens handelt er ausschließlich im Namen und auf Rechnung dieser Firma, seinem Arbeitgeber. Klassisch sind hier der Staubsaugervertreter und die Kosmetikberaterin, die ins Haus kommen. Der „Reisende“ erhält dafür ein Fixum als Festgehalt und eine umsatzabhängige Provision.

Ein Handelsvertreter hat – wie übrigens sein angestelltes Pendant, der Handlungsreisende, auch – die Aufgabe, Umsätze für die von ihm vertretenen Unternehmen zu generieren. Voraussetzung dafür ist die genaue Kenntnis der von ihm offerierten Sach- und Dienstleistungen – und der Angebote der Konkurrenz. Ein großer Teil seiner Arbeit besteht darin, den Kundenstamm zu pflegen und auszubauen, um mit der – potenziellen – Kundschaft in Kontakt zu kommen und zu bleiben. Dazu sind in der Regel – je nach Größe der betreuten Region auch längere – Reisen zu planen, denn die Präsenz vor Ort und der direkte Kontakt mit den potenziellen Abnehmern ist essenziell und nicht immer durch den Einsatz moderner Telekommunikationstechnik zu ersetzen. Wichtig ist, Produkte und Dienstleistungen vorzustellen, die Kundschaft zu beraten, Verträge vorzubereiten und Aufträge anzunehmen. Terminabsprachen und Reisetätigkeit, unter Umständen auch ins Ausland, gehören also zum Berufsalltag.

Der Erfolg eines Handelsvertreters – ebenso wie der eines Handlungsreisenden – beruht auch auf der Marktbeobachtung. Er muss Marktteilnehmer als potenzielle Kundschaft ausmachen, um diese akquirieren zu können, und Trends auf Abnehmerseite wahrnehmen, um sein Angebot darauf abzustimmen. Dazu gehört sowohl die Anpassung des von ihm vertriebenen Produktportfolios als auch die Rückmeldung der Kundenwünsche an das von ihm vertretene Unternehmen.

Die Aufgaben eines Handelsvertreters sind also:

Wie viel Provision bekommt ein Außendienst?

Zusätzlich zum fixen Grundgehalt zahlen viele Unternehmen den Mitarbeitern im Vertrieb einen variablen Anteil – die sogenannte Vertriebsprovision. Die Vertriebsprovision ist erfolgsabhängig und entspricht beim Berufseinstieg durchschnittlich 10 Prozent des erzielten Umsatzes. Das heißt: Je besser du deine Aufgaben im Vertrieb erfüllst, desto höher fällt auch dein Gehalt aus. Heißt aber auch, dass du in schlechten Monaten nur ein schmales Gehalt erzielst – sei es, weil die Konkurrenten besser oder billiger sind oder die wirtschaftliche Lage schlecht ist. Stimmen die Umsätze über einen bestimmten Zeitraum nicht, ist eine Entlassung keine Seltenheit. Für viele Vertriebler und Vertrieblerinnen macht diese erfolgsabhängige Komponente aber gerade den Reiz an ihrer Arbeit aus, da sie selbst in der Hand haben, wie viel sie verdienen.

Die Vertriebsprovision kann entweder pro Vertragsabschluss gezahlt werden, an eine zuvor festgelegte Zielvorgabe gebunden sein, einem Teil des erzielten Umsatzes entsprechen oder aber stückzahlabhängig sein. Die Provision kann aber auch an den Umsatz eines ganzen Teams gekoppelt sein. Es kann dann einen gemeinsamen Teambonus geben, bei dem alle Mitarbeiter gleich viel bekommen, oder alle in Abhängigkeit zu ihrer Umsatzhöhe beteiligt werden.

Wie berechne ich die Verkaufsprovision?

Umsatz:                      1.000.000 Euro

Fixkosten:                   900.000 Euro

• Progressive Provisionen haben steigende Prozentsätze zur Folge, beispielsweise bis 90 % Zielerfüllung 5 % Provision, zwischen 90 und 100 % 9 % Provision und darüber hinaus 12 % Provision.
• Degressiv verlaufende Prozentsätze reduzieren sich mit zunehmender Zeit. Also beispielsweise bis 100 % Zielerfüllung 10 % und alles darüber hinaus „nur“ 5 %.

Daraus lassen sich sehr unterschiedliche Kombinationen entwickeln:

So bietet die Praxis auch variable Vergütungsmodelle, bei denen eine Provision – teilweise eine zusätzliche – erst ab der Zielerfüllung anfällt.

Wie viel Prozent Provision Außendienst?

Umsatz:                      1.000.000 Euro

Fixkosten:                   900.000 Euro

• Progressive Provisionen haben steigende Prozentsätze zur Folge, beispielsweise bis 90 % Zielerfüllung 5 % Provision, zwischen 90 und 100 % 9 % Provision und darüber hinaus 12 % Provision.
• Degressiv verlaufende Prozentsätze reduzieren sich mit zunehmender Zeit. Also beispielsweise bis 100 % Zielerfüllung 10 % und alles darüber hinaus „nur“ 5 %.

Daraus lassen sich sehr unterschiedliche Kombinationen entwickeln:

So bietet die Praxis auch variable Vergütungsmodelle, bei denen eine Provision – teilweise eine zusätzliche – erst ab der Zielerfüllung anfällt.

Wie viel Provision ist steuerfrei?

Die Vermittlungsleistung gehört zu den Dienstleistungen, in deren Rahmen ein Handelsvertreter neue Geschäftspartner oder Geschäftsabschlüsse für einen Auftraggeber erbringt. Laut dem Umsatzsteueranwendungserlass Abschnitt.3.7 Absatz 1 UStAE liegen Vermittlungsleistungen dann vor, wenn der Vertreter

• in fremdem Namen
• für fremde Rechnung

handelt und dadurch Geschäfte vermittelt. 

Wann entsteht der Provisionsanspruch des Handelsvertreters?

Der Vertrieb über selbstständige Handelsvertreter ist eine beliebte Form des Vertriebsaufbaus und -unterstützung, von der immer mehr junge Unternehmen Gebrauch machen. Eine genaue vertragliche Gestaltung der Handelsvertreteransprüche ist für eine klare Anspruchsverteilung der Vertragsparteien sehr wichtig. Welche gesetzlichen Regelungen zur Vergütung des Handelsvertreters vertraglich modifiziert werden können und welche Regelungen unabdingbar sind, werden zum besseren Überblick hier dargestellt.

Der „klassische“ Provisionsanspruch …

Ist Provision brutto oder netto?

Erich L. erhält am Ende jeden Monats immer eine Provision in wechselnder Höhe. Wie der Chef auf die Summe kommt, kann er nicht nachvollziehen. Außerdem hat er keinen Einblick in die Geschäftszahlen.

Mit diesen Problemen ist Erich L. nicht alleine. Viele Pro­visions­verein­barungen sind so unklar, dass die Betroffenen nur schwer zu ihrem Recht kommen. 

Wie viel kostet ein Handelsvertreter?

Das Handelsgesetzbuch definiert in § 84 den Handelsvertreter wie folgt:

Ein Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit beauftragt ist, für andere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln und diese im Namen der Unternehmen abzuschließen.

Handelsvertreter agieren in unterschiedlichen Branchen und Unternehmensbereichen in unterschiedlichen Rechtsformen wie zum Beispiel KG, OHG oder GmbH. Um als Handelsvertreter zu agieren, bedarf es keiner vorgeschriebenen Berufsausbildung; Sie sollten daher bei der Wahl eines Handelsvertreters auf eine technische bzw. kaufmännische Ausbildung achten und Branchenkenntnisse, vorhandene Kontakte sowie den beruflichen Werdegang abfragen.

Die Vertretertätigkeit des Handelsvertreters erfolgt in unterschiedlichen Arten. So unterscheidet man grundlegend Vermittlungs- und Abschlussvertreter: Darf der Vermittlungsvertreter lediglich Käufe vermitteln, so kann der Abschlussvertreter darüber hinaus den Kauf im Namen eines beauftragenden Unternehmens abschließen. Ist der Handelsvertreter ausschließlich für ein Unternehmen aktiv, so spricht man von einem Einfirmenvertreter. Dieser darf vertraglich gebunden nur für ein Unternehmen tätig sein. Ist ein Handelsvertreter jedoch für mehrere Unternehmen aktiv, so handelt es sich um einen Mehrfirmenvertreter.

Wird einem Handelsvertreter eine feste Region oder ein fester Kundenstamm zugewiesen, so bezeichnet man ihn als Bezirksvertreter. Hierbei gilt es für Sie Folgendes zu beachten: Wird auch ohne sein Zutun von Ihnen ein Direktverkauf in der ihm zugeordneten Region erzielt, so hat der Bezirksvertreter Anspruch auf seine Provision. Dem entgegen dürfen Sie keinen Direktvertrieb tätigen, wenn es sich um einen alleinvertretenden Handelsvertreter handelt. Nur dieser darf aus der vertraglichen Vereinbarung heraus in der ihm zugewiesenen Region Geschäfte vermitteln und abschließen. Als Unternehmen verlieren Sie hier jegliche Möglichkeit des direkten Verkaufs über weitere Vertriebswege.

Tipp

Wie viel Steuern zahlt ein Handelsvertreter?

Die Steuerarten, die Sie als Selbständiger zahlen müssen, hängen von der Rechtsform Ihres Unternehmens ab. Zum Beispiel fallen für Einzelunternehmen andere steuerliche Verpflichtungen an als für Kapital- oder Personengesellschaften.

In Deutschland werden folgende Steuern bei Unternehmen erhoben:

• Einkommensteuer
• Körperschaftsteuer
• Solidaritätszuschlag
• Kirchensteuer
• Kapitalertragsteuer
• Umsatzsteuer
• Gewerbesteuer

Mit der Einkommensteuer (ESt) werden die Einkommen natürlicher Personen belastet. Sie betrifft deshalb die Einkünfte von Freiberuflern, Einzelunternehmen und Personengesellschaften. Kapitalgesellschaften müssen keine Einkommensteuer abführen, da sie juristische Personen sind. Stattdessen greift hier die Körperschaftsteuer, die weiter unten erklärt wird.

Das Einkommen ist der Gewinn abzüglich Betriebsausgaben, Sonderausgaben und außergewöhnlichen Belastungen. Die gesetzliche Grundlage für die Einkommensteuer bildet das Einkommensteuergesetz (EStG). Die Einkommensteuer wird ab einem Einkommen von 9.984 Euro jährlich erhoben (Stand 2022). Dieser Grenzwert ist der Grundfreibetrag. Liegt das Einkommen über dem Grundfreibetrag von 9.984 Euro, beträgt der Steuersatz abhängig von der Höhe zwischen 14 und 42 Prozent.

Die Steuer wird wie folgt berechnet:

Was verdient man als Vertriebler im Außendienst?

Das Gehalt eines Außendienstmitarbeiters kann bereits zum Berufsstart sehr lukrativ sein. Die Übernahme einer großen Verantwortung (z. B. ein eigenes Verkaufsgebiet), eine zeitintensive Reisetätigkeit und überwiegend keine 40-Stunden-Woche bieten von Beginn an ein attraktives Einkommen. Zunehmende Berufserfahrung, vielleicht auch eine erste Personalverantwortung, lassen das Gehalt weiter steigen. Ein eher niedrigeres Fixgehalt, meistens aber kombiniert mit einer selbst beeinflussbaren, erfolgsabhängigen Provision, steigern die Attraktivität dieser Tätigkeit. Wie unsere Analysen im Recruiting zeigen, wirken sich natürlich auch die unterschiedlichen Branchen und Unternehmensgrößen auf das Einstiegsgehalt aus.

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Welche Einflussfaktoren beeinflussen eigentlich das Gehalt eines durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiters?

Das Einkommen eines Außendienstmitarbeiters ist, wie unsere Analyse in über 150 Recruiting-Fällen im Jahr 2019 zeigt, zumindest zu einem Drittel erfolgsabhängig. Neben der damit verbundenen persönlichen Leistung, spielt natürlich die Berufserfahrung, Ausbildung, der Standort des Unternehmens, sowie die Branche und die Unternehmensgröße eine entscheidende Rolle für die Höhe der Vergütung. Eine detailliertere Unterscheidung zeigen die folgenden Bereiche:

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